Funnel의 종말과 AI 시대의 새로운 공식

INBOUND 2025에서 터져 나온 '루프 마케팅(Loop Marketing)'이라는 신개념은 저처럼 올드 스쿨 마케터의 눈을 번쩍 뜨이게 했습니다. 과거 마케팅 깔때기(Funnel)의 종말을 선언하고, 인바운드 마케팅이라는 기념비적인 개념을 창조해낸 HubSpot이 스스로 그 틀을 깨부쉈다는 사실 자체가 하나의 거대한 뉴스죠.

이 컬럼을 쓰는 저자의 심정은 마치 천지개벽의 현장에 서 있는 과학자 같습니다. 자, 그럼 왜 허브스팟이 'Funnel'을 버리고 'Loop'을 선택했는지, 그리고 이 '루프 마케팅'이 영업 현장을 어떻게 뒤집어 놓을지, 유머러스하지만 날카로운 식견으로 딥-하게 파고들어 보겠습니다. '딱딱함'을 경계하는 문체로 진행합니다. (농담이 중간중간 튀어나와도 진지한 내용이니 놓치지 마시길!)

1. 인바운드 마케팅: '어그로' 대신 '가치'로 승부했던 혁명

먼저, 우리가 '옛날이야기'가 되어버린 인바운드 마케팅(Inbound Marketing)의 영광을 되짚어봅시다. HubSpot이 2005년에 이 개념을 만들었을 때, 마케팅은 시끄러웠습니다. TV 광고, 콜드 콜(Cold Call), 스팸 메일 등 고객이 원치 않는 메시지를 '푸시(Push)'하는 아웃바운드(Outbound) 마케팅이 주류였죠. 고객의 일상을 시끄럽게 방해하는 광고가 넘쳐나던 시절, 브라이언 해리건(Brian Halligan)과 달메쉬 샤(Dharmesh Shah)는 이렇게 외쳤습니다.

"야, 고객들이 싫어하는 짓 그만하고, 고객들이 알아서 찾아오게 만들자!"

이것이 인바운드 마케팅의 핵심입니다. 잠재 고객이 스스로 문제를 해결하기 위해 정보를 찾을 때, 가치 있는 콘텐츠로 그들을 유인(Attract)하고, 관계를 구축(Engage)하며, 궁극적으로 그들을 열렬한 팬(Delight)으로 만드는 선순환 구조입니다. 즉, "낚시를 할 때 고기가 원하는 미끼를 던져주는 것"과 같았죠.

이 인바운드 방법론의 핵심 도구는 마케팅 깔때기(Marketing Funnel)였습니다. 인지(Awareness) → 고려(Consideration) → 결정(Decision)이라는 3단계 구매 여정에 맞춰, 잠재 고객이 깔때기의 '넓은 입구'로 들어와 '좁은 출구'인 구매로 이어지도록 설계하는 방식이었죠.

한때 이 깔때기는 마케팅의 성서와 같았습니다. 하지만 세상은 변했고, 이 깔때기는 치명적인 결함을 드러내기 시작했습니다.

2. 깔때기는 왜 '쓸모없는 유물'이 되었나: 이별의 이유 3가지

깔때기가 역사의 뒤안길로 사라진 이유는 간단합니다. 고객이 더 이상 깔때기처럼 '직선 경로'로 움직이지 않기 때문입니다.

1) 고객 여정의 '디지털 카오스'화

2025년의 고객은 '유목민(Nomad)'과 같습니다. 검색 엔진, 유튜브, 틱톡, 인플루언서 커뮤니티, 사내 슬랙 채널 등 수많은 채널을 왔다 갔다 합니다. 구글 검색 후 클릭 없이 AI가 요약해 준 답변만 보고 이탈하는 경우도 60%가 넘습니다. Funnel은 고객이 단계별로 깔끔하게 떨어져 나갈 것이라고 가정했지만, 현실은 '난장판(Messy Middle)'입니다. 이 비선형적인 움직임을 직선적인 깔때기로는 절대로 포착할 수 없습니다.

2) '구매' 후 관계 종료의 치명적 오류

깔때기의 가장 큰 문제는 구매(Decision)가 최종 목표라는 것입니다. 깔때기는 고객이 구매하고 나면, "수고했어! 다음 고객 채우러 가자!"라며 기존 고객을 버려두고 새로운 리드를 찾아 다시 깔때기의 입구에 집중하게 만듭니다.

하지만 현대 성장의 핵심은 재구매, 추천, 바이럴입니다. 신규 고객 확보(Acquisition) 비용이 급증하는 상황에서, 기존 고객을 '슈퍼 팬'으로 만들지 못하는 마케팅은 돈 먹는 하마에 불과합니다. 깔때기는 가장 중요한 'Delight (기존 고객 만족)' 단계를 형식적으로만 다룰 뿐, 성장의 동력으로 삼지 못했습니다.

3) AI 시대의 '획일화'된 콘텐츠 범람

AI가 등장하면서 모두가 쉽게 콘텐츠를 만들 수 있게 되었습니다. 문제는 AI가 만들어내는 콘텐츠의 품질이 상향 평준화되면서, '개성 없는 제너릭(Generic) 콘텐츠'가 넘쳐난다는 것입니다. 깔때기의 '인지' 단계 콘텐츠는 이런 획일적인 콘텐츠에 묻혀버리기 쉽습니다.

3. 새로운 성장 엔진, 루프 마케팅(Loop Marketing)이란 무엇인가?

HubSpot은 깔때기가 끝나는 지점, 즉 '고객 경험'을 성장의 새로운 시작점으로 삼는 루프 마케팅(Loop Marketing) 플레이북을 제시했습니다. 깔때기가 '소모'의 구조였다면, 루프는 '축적과 성장'의 구조입니다.

루프 마케팅의 핵심 사상은 "모든 고객의 상호작용은 다음 성장을 위한 학습과 동력으로 즉시 연결되어야 한다"는 것입니다.

루프 마케팅의 4단계: E.T.A.E. (Express - Tailor - Amplify - Evolve)

루프 마케팅은 4가지 순환 단계로 작동합니다. 이 순환 구조가 톱니바퀴처럼 맞물려 돌아가며, 한 바퀴 돌 때마다 데이터와 AI를 통해 루프 자체가 점점 더 강력해집니다.

4. '영업'의 관점에서 바라본 루프 마케팅: Funnel은 고갈, Loop은 복리 성장

Funnel 마케팅 시대의 영업 사원들은 마치 '밑 빠진 독에 물 붓기'를 하는 기분이었습니다. 마케팅이 깔때기 상단에 리드를 채워주면, 영업은 그 리드를 구매로 전환하는 데 모든 에너지를 쏟았습니다. 구매가 이뤄지면? 축배를 들고 다시 새로운 리드를 기다렸죠.

루프 마케팅 시대의 영업은 근본적으로 다릅니다.

영업 관점의 'Loop' 활용 시나리오

루프 마케팅에서 영업의 역할은 단순한 '클로저(Closer)'를 넘어 '성장 촉진자(Growth Facilitator)'로 진화합니다.

1. Tailor (맞춤): 영업 사원은 AI가 CRM 데이터를 분석해 생성한 '구매 의도 신호'와 '맞춤형 대화 스크립트'를 제공받습니다. 이제 영업은 '초 관련성' 대화로 시작합니다.

2. Evolve (발전): 계약을 완료한 후, 영업은 고객의 구매 결정 이유, 중요 가치 등에 대한 상세한 피드백을 CRM에 기록합니다. 이 데이터는 루프의 다음 회전 시 'Express (브랜드 시각 정의)' 단계에서 더 정확한 마케팅 콘텐츠를 만드는 데 사용됩니다. 즉, 영업의 성공이 다음 마케팅 캠페인의 성공을 보장하는 복리(Compound) 성장의 구조를 만듭니다.

5. 루프 마케팅, 현장 영업의 실전 활용 가이드

"개념은 알겠는데, 그래서 내일 당장 뭘 해야 해?" 이것이 현장 영업맨의 가장 현실적인 질문일 겁니다. 루프 마케팅을 영업에 적용하기 위한 실전 전략 3가지를 제안합니다.

1) 'Express' 단계: 영업팀의 언어로 브랜드의 맛을 정의하라

루프의 시작은 'Express', 즉 브랜드의 시각과 가치를 명확히 하는 것입니다. 이는 마케팅만의 일이 아닙니다. 고객과 최전선에서 만나는 영업팀의 언어로 표현되어야 합니다.

• 실전 활용: 베스트 영업 사원들을 모아 AI 도구를 활용하여 '브랜드 대화 가이드'를 만드세요. AI는 효율을, 인간은 영혼을 불어넣는 것입니다.
• 이렇게 생성된 AI 아웃풋을 인간이 검토하고 다듬어, 영업팀 전체가 사용하는 '루프 대화 핵심 스크립트'로 만드세요.

2) 'Tailor' 단계: 모든 터치포인트를 '학습 데이터'로 기록하라

Tailor의 핵심은 초개인화입니다. 이는 고객이 제공한 정보(이름, 회사)를 넘어, 고객의 행동 데이터와 상호작용 맥락을 엮어내는 데서 나옵니다.

• 실전 활용: 모든 영업 활동을 CRM에 꼼꼼히 기록하는 것을 넘어, '의도 신호(Intent Signal)'를 추가하세요.
• 전화 통화 후, "고객이 [경쟁사 A]에 대한 불만을 표현함"과 같은 스마트 속성(Smart Property)을 수작업 혹은 AI의 도움을 받아 CRM에 입력합니다. '기록의 질'이 곧 '다음 루프의 성공'을 결정합니다.

3) 'Amplify' 단계: 영업 성공 스토리를 '콘텐츠 원천'으로 활용하라

Amplify는 리드 확보 채널의 다변화를 의미합니다. 영업의 성공 스토리가 마케팅의 연료가 되어야 루프가 강력하게 돌아갑니다.

• 실전 활용: 성공적인 계약을 체결한 후, 고객에게 '추천 및 바이럴'을 요청하는 시스템을 정교하게 만드세요.
• 고객 만족을 통해 얻은 한 문장의 후기를 AI가 즉시 SNS 포스팅, 웹사이트 고객 후기 등 마케팅 자료로 '리믹스(Remix)'하도록 자동화하세요. 영업이 만든 결과가 자동으로 마케팅의 시작(Amplify)으로 순환되어, 새로운 리드를 끌어들이는 '바퀴'를 돌리는 것입니다.

6. AI와 인간의 시너지: 완벽한 루프를 위한 '하이브리드 팀' 구축 전략

루프 마케팅은 AI와 인간의 협업, 즉 '하이브리드 팀'이 완벽하게 돌아가야 성공합니다. AI는 효율과 속도를, 인간은 창의성, 윤리, 그리고 관계의 깊이를 담당해야 합니다. "AI가 인간을 대체하는 것이 아니라, AI를 쓰는 사람이 AI를 쓰지 않는 사람을 대체한다"는 말이 있죠.

1) AI 에이전트에게 'Dirty Work'를 맡겨라: Prospecting Agent 활용

영업 사원이 가장 싫어하고 비효율적인 일은 '잡일(Dirty Work)'입니다. 데이터 정리, 단순 문의 응대, 잠재 고객 정보 찾기 등이 이에 해당합니다.

• 실제 방법: AI 에이전트(Breeze AI Agents 등)를 '인턴'으로 활용하세요. AI에게 데이터를 풍부하게(Enrich) 만드는 작업을 맡기고, 영업 사원은 AI가 정제한 '고가치 리드'와 '핵심 맥락'만 보고받아, 전략적인 대화와 협상 등 인간적인 공감 능력이 필요한 고차원적인 업무에 집중하세요.

2) 'Human in the Loop' 원칙: AI에 대한 인간의 'Taste'를 주입하라

모두가 같은 AI 모델을 사용합니다. 결국 경쟁력은 AI에 무엇을 입력하고, AI가 내놓은 결과물 중 무엇을 취사선택하느냐, 즉 '인간의 맛(Taste)'에 달려있습니다.

• 실제 방법: '스타일 가이드'와 '프롬프트 라이브러리'를 구축하세요. AI가 우리 브랜드의 메시지를 생성할 때 지켜야 할 톤, 유머 수준, 금기어, 핵심 가치를 명문화한 'AI 헌법'을 만드세요. 프롬프트 엔지니어링을 일상 업무의 일부로 만드는 것입니다.

3) 'Evolve' 단계: 실패 데이터에서 배우는 '인간의 통찰'을 강화하라

AI는 '성공'뿐만 아니라 '실패' 데이터에서도 학습합니다. 하지만 이 데이터가 다음 루프를 개선하는 데 쓰이려면, 인간의 통찰이 필요합니다.

• 실제 방법: '비관통 분석(Drop-off Analysis)' 회의를 정례화하세요. AI가 이탈 직전의 고객 행동 데이터를 분석하여 주요 이탈 요인을 수치와 패턴으로 제시합니다. 영업 사원들은 이 패턴을 바탕으로 "이때 고객에게 공감대가 부족했던 것은 아닐까?" 등 인간적인 통찰을 추가하여 다음 루프의 전략을 근본적으로 바꾸는 '최종 의사결정'을 이끌어냅니다.

루프 마케팅, 성장을 향한 '무한 동력'을 얻다

깔때기(Funnel)가 '일회용'의 구조였다면, 루프(Loop)는 '지속 가능한 무한 동력'을 의미합니다. 인바운드 마케팅의 창조자가 '깔때기'를 버리고 '루프'를 선택한 것은 단순한 모델 변경이 아니라, AI와 데이터가 성장의 중심이 되는 새로운 시대의 선언입니다.

영업팀은 더 이상 깔때기의 '좁은 목'에서 허덕이는 고독한 클로저가 아닙니다. AI의 효율성과 데이터의 힘을 등에 업고, 고객의 성공을 다음 성장의 동력으로 삼는 '루프의 핵심 구동축'이 된 것입니다.

이제 당신의 영업 팀도, 새로운 고객을 찾아 헤매는 '사냥꾼'이 될지, 아니면 기존 고객의 만족과 성공을 통해 끊임없이 새로운 성장을 창출하는 '루프의 설계자'가 될지 선택해야 합니다.

당신의 영업 루프는 지금, 어떤 속도로 회전하고 있습니까?